Метод групповой дискуссии как способ отработки навыков продаж

Групповая дискуссия - метод, применяемый в бизнес-тренингах, дающий возможность участникам попрактиковаться в убеждении группы в своем мнении и позволяющий в ходе последующего видеоанализа наглядно продемонстрировать закономерности групповых процессов. Групповая дискуссия применяется для отработки навыков проведения делового совещания, в командообразовании, при построении корпоративной культуры, при обучении ораторскому мастерству и законам риторики, отработке навыков продаж. Также групповая дискуссия может применяться для выявления лидера группы.

Процедура проведения.

Участники дискуссии (не более 9 человек, но и не менее 5), оптимально - 7 человек, рассаживаются полукругом, чтобы было удобнее проводить видеосъемку. В групповой дискуссии могут принимать участие, как все участники тренинга, так и только часть из них. Тогда остальные становятся наблюдателями.

Результаты и эффекты, получаемые от групповой дискуссии:

  • Позволяет выявить лидера.
  • Позволяет продемонстрировать групповые процессы: распределение ролей в группе, управление группой, поведение подчинения, давления, сотрудничества, скрытого управления и т.д.
  • Групповая дискуссия вовлекает всех участников в игровой процесс, повышает общий энергетический уровень группы.
  • Видеоанализ интересен участникам, они ждут его с нетерпением.

В ряде случаев этим можно воспользоваться и сделать прием "1001 ночи" - закончить тренинговый день групповой дискуссией на третьем этапе, а четвертый этап - видеоанализ перенести на начало следующего дня. Тогда повышенный тонус останется на всю ночь и распространится на первую половину следующего дня. Также это будет мотивировать людей торопиться на тренинг.

Групповая дискуссия представляет собой поэтапное занятие. Состоит она из следующих этапов:

Первый этап - тренер дает задание, которое каждый участник выполняет индивидуально это небольшая задачка, которая должна быть решена устно в ограниченное время. Для проведения групповой дискуссии тренер выбирает задачу, которая имеет единственно правильное решение, но это решение не очевидно. При дефиците времени и невозможности делать письменные расчеты, участники могут прийти к разным решениям на этом этапе.

Второй этап - участники за 15-20 минут должны обсудить индивидуальные результаты и прийти согласованно к единому групповому решению.

Третий этап - тренер сообщает правильное решение и интересуется уровнем удовлетворенности общей работой у каждого участника, все ответы фиксирует на доске (против имени - результат). Лучше уровень удовлетворенности выражать в процентах, где 0% - полностью не удовлетворен, 100% - полностью удовлетворен. Далее тренер объясняет, что уровень удовлетворенности общей работой показывает, насколько в последующем участник будет готов отстаивать/выполнять групповое решение. Это важно учитывать при проведении совещаний или мероприятий по корпоративной культуре.

Четвертый этап - видеоанализ. В нем тренер показывает закономерности групповой работы, наблюдаемые параметры, по которым можно определить лидера. Также тренер в ходе видеоанализа может раскрыть тему "Инструменты воздействия на группу" через привлечение внимания к тем методам, которыми пользуются участники для убеждения друг друга. Если участники эффективны - их действия могут служить примером для подражания (тренер раскрывает, за счет какой психологической закономерности участники стали эффективными). Если участники неэффективны в своих действиях - тренер обращает на это внимание в доброжелательной легкой манере. После чего спрашивает группу: "Чем можно было заменить этот метод? Мы видим, что он привел совсем не к тому, на что рассчитывал участник", - тренер структурирует высказывания, выбирает верное. Если оно не прозвучало, то сам дает эффективный метод, объясняя закономерности влияния.

Вот некоторые закономерности, которые можно увидеть в ходе видеоанализа:

  • Первым начинает дискуссию человек с лидерскими качествами.
  • Склонны спорить друг с другом люди, сидящие напротив.
  • Склонны поддерживать друг друга люди, сидящие рядом.
  • Утвердительные высказывания не убеждают.
  • Убеждают вопросы, резюмирование.
  • Часто тихий голос заставляет к себе прислушаться больше, чем громкий.
  • Если человек высказывается, и сразу все смолкают и слушают, значит его мнение авторитетно - это лидер.
  • Если человек высказывается, и одновременно говорят другие, и он ничего с этим не делает - он не лидер, и его мнение не будет принято к сведению.

Форекс-брокер Prime Broker

 

Реклама